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2011年11月15日15:07 | 中國發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

四、“供過于求”環(huán)境下鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展思路探討

根據(jù)上述分析可以看到，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式雖然在不斷完善和進步，但仍以單一的“賤買貴賣”為主。在“供過于求”時代，競爭主體趨于多元化，市場競爭將更加激烈，鋼貿(mào)企業(yè)單一的“賤買貴賣”銷售模式將失去競爭力。但同時也要看到雖然鋼貿(mào)企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了變化，生存空間受到嚴重擠壓，但并未完全喪失。

首先，經(jīng)濟發(fā)展暫時還離不開鋼貿(mào)企業(yè)。主要原因有：

（1）鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)基本都是大中型企業(yè)，雖然管理規(guī)范，但管理體制僵硬，手續(xù)繁瑣，缺乏中小型鋼貿(mào)企業(yè)的靈活性；

（2）我國終端需求企業(yè)小而多，尤其是星羅棋布的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，鋼廠的直供、直銷無法覆蓋。

（3）由于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)資金有限，生產(chǎn)與需求之間短期內(nèi)無法實現(xiàn)無縫對接，尤其無法及時滿足零庫存需求企業(yè)的要求，鋼貿(mào)企業(yè)的蓄水池作用還需繼續(xù)發(fā)揮。

（4）部分需求企業(yè)在一定時期資金相對困難，往往得不到鋼廠的重視，需要鋼貿(mào)企業(yè)的資金支持。

其次，鋼鐵需求短期內(nèi)將繼續(xù)保持增長。除正常的生產(chǎn)需求外，我國城市化進程還沒完成、基礎設施（包括鐵路、公路、機場）還不夠完善、中西部的振興與發(fā)展剛剛起步（如中原經(jīng)濟區(qū)）、民生工程還將繼續(xù)建設（如“十二五”期間3600萬套保障房的建設）等都需要大量的鋼材，鋼材需求仍將保持緩慢增長。

在新的市場發(fā)展趨勢下，鋼貿(mào)企業(yè)與競爭對手相比，現(xiàn)有的經(jīng)營模式既沒有資源優(yōu)勢或價格優(yōu)勢，也缺少新的服務理念，要想在競爭中生存下去，營銷模式亟待創(chuàng)新。

（一）提高管理水平是當務之急

我國的民營鋼貿(mào)企業(yè)，大多是家族企業(yè)甚至夫妻店、父子店，起點低，管理落后。2011年9月，中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專委會聯(lián)合《現(xiàn)代物流報》對鋼貿(mào)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險主義因素。這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定式，不容易接受變化，創(chuàng)建新的贏利模式時，舊的管理結(jié)構就成了最大的障礙。鋼貿(mào)企業(yè)要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。

提高管理水平可從以下幾個方面著手：首先要加強內(nèi)部管理，完善管理制度，規(guī)范作業(yè)與服務流程。其次，制定合理的考核方案，提高員工的積極性和作業(yè)效率。第三，理順所有權與經(jīng)營權的關系，實行放權、授權管理，大膽啟用具有創(chuàng)新意識的年輕人。

（二）加強供需深層次合作，提供多方位服務

鋼貿(mào)企業(yè)要想順利實現(xiàn)銷售，獲取利潤，牢固供需關系至關重要，可從以下幾個方面加強供需之間的密切合作：

1.推進物流配送與加工，走特色經(jīng)營之路

近年來，鋼貿(mào)企業(yè)在物流加工方面做了不少嘗試，尤其是卷板開平，棒材下料方面，都取得不錯的效果，需要進一步擴展，讓物流加工繼續(xù)向生產(chǎn)領域滲透，分取生產(chǎn)領域的利潤。此外，物流加工可提高材料利用率，利用資源節(jié)省獲取利潤。同時，針對用戶需要進行加工，易于實現(xiàn)差異化供應，走出特色經(jīng)營之路。

2.成為解決方案的提供者

“只有讓合作伙伴掙錢，你才能掙錢”,鋼貿(mào)企業(yè)可利用自身熟悉市場的優(yōu)勢，加強與客戶的交流與合作，積極參與企業(yè)需求方案的制定，甚至為企業(yè)擬定和提供解決方案，讓用戶得到真正的實惠，這樣不僅加強了與客戶之間的合作關系，并可為鋼貿(mào)企業(yè)帶來不菲的銷售利潤。

3.積極開展貿(mào)易融資

近年來，市場上逐步開展的貿(mào)易融資既能彌補部分生產(chǎn)企業(yè)的資金短缺問題，又能充分利用鋼貿(mào)企業(yè)多余的資金，雖然風險相對較大，仍是一個可探索之路。

對于資金雄厚的鋼貿(mào)企業(yè)來說，可以通過選擇一些產(chǎn)品銷路好、資金困難的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在充分考察的基礎上，為其墊付一部分采購資金來增厚銷售利潤。當然，隨著業(yè)務的開展，從企業(yè)考察、到融資擔保、再到利潤分配各方面應逐步規(guī)范化，提高合作的可操作性。這也是流通行業(yè)參與下游行業(yè)的最直接的模式。但對中小型鋼貿(mào)企業(yè)來說，貿(mào)易融資風險非常大，所以在選擇對象時需要多加小心，以免血本無歸。

4.減少環(huán)節(jié)，控制不合理費用

控制供需之間不必要的費用是提高銷售利潤的最直接的途徑。在經(jīng)營過程中，如果貨物不能直達就需要反復運輸，甚至迂回運輸，產(chǎn)生大量的運輸費用和裝卸費用，使本來就少得可憐的利潤蕩然無存，致使業(yè)務無法進行。鋼貿(mào)商必須加強供需合作，建立一部分穩(wěn)定的終端服務網(wǎng)絡，形成供需之間的直達供應，壓縮或減少不必要的物流費用，使雙方受益。同時，直供還可以降低庫存，避免市場變動帶來的庫存風險。

（三）讓網(wǎng)絡改變現(xiàn)行交易模式

淘寶、當當?shù)染W(wǎng)上交易平臺的出現(xiàn)以及銷售額幾何級的增長，讓生活用品供銷突破傳統(tǒng)商業(yè)模式，成功實現(xiàn)了網(wǎng)絡對接。生產(chǎn)資料能否順利實現(xiàn)網(wǎng)上交易，把營銷引領到一個全新模式，是值得我們?nèi)ニ伎嫉膯栴}。

與眾多的生活用品相比，鋼材產(chǎn)品國家標準齊全，品牌固定，包裝易于規(guī)范統(tǒng)一，發(fā)展網(wǎng)上電子交易更具有利的一面。“電子盤”交易在搖搖晃晃中已走入鋼貿(mào)領域多年，但其科學性仍處在爭議中。在信息化和網(wǎng)絡化時代，積極推進“電子盤”的發(fā)展和應用，以其取代傳統(tǒng)的交易模式，給鋼鐵貿(mào)易帶來全新的革命，需要全社會的共同關注與探討。

推廣“電子盤”交易，必須在科學管理的基礎上。首先，應杜絕期貨市場上的過度投機；其次，應規(guī)范第三方支付系統(tǒng)；第三，對質(zhì)量爭議、交貨異議應設立專門的仲裁系統(tǒng)，對信譽差或者專門進行坑蒙拐騙的企業(yè)嚴厲處罰，維護規(guī)范企業(yè)的利益；第四，合理布局配送中心。

此外，鋼貿(mào)企業(yè)在籌劃經(jīng)營模式時，盡可能避開競爭對手的強勢，充分發(fā)揮靈活經(jīng)營和蓄水池等優(yōu)勢，如避開鋼廠易于實現(xiàn)直銷直供的品種，選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點，如建材等。

五、總結(jié)

在“供過于求”的市場環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)所面臨的生存空間將越來越小，市場競爭越來越激烈。在壓力與機遇并存的多元化競爭格局中，鋼貿(mào)企業(yè)不僅要拼實力，還要拼服務、拼網(wǎng)絡、拼技巧。鋼貿(mào)企業(yè)要生存、發(fā)展，必須以提升自身管理水平為基礎，以不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式為手段，賦予“錢買貴賣”更多的內(nèi)涵，謀求在激烈的市場競爭中的一席之地。（彭鑫 鄭州鵬宇特鋼有限公司）

 

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