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2011年11月15日15:07 | 中國發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

三、鋼貿(mào)企業(yè)銷售模式剖析

作為連接生產(chǎn)與消費的橋梁與紐帶，鋼貿(mào)企業(yè)所處的位置決定了它通過“賤買貴賣”賺取差價的盈利模式。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同特點，鋼貿(mào)企業(yè)的銷售模式大致可以分為以下幾種：

1.“搬磚頭”式銷售模式

“搬磚頭”式銷售是指在鋼貿(mào)市場發(fā)展初期，一些掌握豐富信息或具備一定社會關(guān)系的企業(yè)或個人，利用不對稱的市場信息從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售價差的一種銷售方式。它具有以下特點：

（1）一般沒有自己的庫存，主要利用第三方庫存資源；

（2）能及時發(fā)現(xiàn)和利用不對稱的市場信息，如93年初，當(dāng)東南沿海地區(qū)中板價格突破4000元/噸大關(guān)時，北方同品種規(guī)格的價格還不足3500元/噸，扣除100-200元/噸的運費，仍有不菲的利潤空間；

（3）運作簡單，基本上是只賺不賠，不需要太多資金，風(fēng)險也較低；

（4）對于簡單的“搬磚頭”者來說，上下游缺乏共同合作基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)關(guān)系松散，不穩(wěn)定，一切都圍繞價格這條主線；

（5）企業(yè)的品牌影響力有限。

“搬磚頭”是作為最簡單的銷售模式，只適合于特定的市場環(huán)境或信息不發(fā)達時期，但隨著市場經(jīng)濟和信息化的發(fā)展，鋼材價格透明度大幅提高，簡單的“搬磚頭”已經(jīng)很難獲利。雖然在當(dāng)今的市場，“搬磚頭”現(xiàn)象依然存在，但和過去相比，意義截然不同，已逐步演變成提高服務(wù)水平的一種手段。如根據(jù)客戶需要，利用熟悉的市場或資源信息調(diào)劑（搬磚頭）部分產(chǎn)品，減輕客戶的采購壓力，為客戶提供增值服務(wù)。

2.“代理采購”銷售模式

代理采購銷售模式是“搬磚頭”銷售模式的升級版，也是物流配送的原型。企業(yè)利用自身的社會關(guān)系，從企業(yè)拿到采購訂單，再從市場上采購資源進行銷售的一種銷售模式。它具有以下特點：

（1）一般需要依靠一定的社會關(guān)系或手段獲取采購部門的訂單；

（2）給大型企業(yè)供貨有時需要墊付一定的周轉(zhuǎn)資金，存在一定風(fēng)險；

（3）根據(jù)服務(wù)企業(yè)的需求情況，為提高供應(yīng)能力，需要一定的資源儲備；

（4）銷售價格一般大幅高于市場同期價格。

這種銷售模式在信息透明度不高、企業(yè)采購操作不規(guī)范的早期市場往往可獲取巨額利潤，在管理體制僵硬或管理混亂的需求企業(yè)容易產(chǎn)生腐敗，因此常把這種銷售模式稱作“關(guān)系銷售”模式。但是隨著經(jīng)營管理體制的變革，企業(yè)管理、采購模式的逐步規(guī)范化，信息的透明化，“代理采購”的利潤率大幅度下降。

“代理采購”銷售模式在當(dāng)今仍被普遍應(yīng)用，其性質(zhì)變化較大，單純地依靠個人關(guān)系獲取訂單的機會明顯減少，大部分企業(yè)以招標(biāo)的形式分配采購訂單，一般被具有實力的企業(yè)，如鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、有實力的大中型鋼貿(mào)企業(yè)所獲得。在市場不景氣時期，對于資金雄厚的企業(yè)來說，積極參與競標(biāo)，仍然是一個不錯的銷售模式。

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