首頁 > 中國商貿(mào)流通企業(yè)發(fā)展論壇 > 學(xué)院觀點(diǎn)

2011年11月15日15:07 | 中國發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

3.“鋼廠代理”銷售模式

“鋼廠代理”銷售又稱協(xié)議戶銷售，是鋼材銷售的主要模式，也是傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展之路。取得鋼廠代理權(quán)不僅能讓鋼貿(mào)商獲取不菲的利潤，也是鋼貿(mào)企業(yè)實力的體現(xiàn)，幾乎所有的大鋼貿(mào)公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大的。其特點(diǎn)主要是：

（1）資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，有利于開拓下游客戶和影響市場。因公司保有較大規(guī)模庫存資源，受到終端客戶和小型鋼貿(mào)企業(yè)較多的關(guān)注；

（2）配合品牌宣傳，易于樹立較好的市場形象；

（3）做“鋼廠代理”企業(yè)需要具備一定的實力。鋼廠要求鋼貿(mào)企業(yè)必須有一定的代理量，根據(jù)鋼廠情況從500噸到上萬噸不等，并且要有按期付款的能力；

（4）訂貨政策和結(jié)算政策由鋼廠單方面制定，代理商基本沒有發(fā)言權(quán)，處于被動地位。

代理銷售模式的利潤來源主要是依靠代理政策，取得鋼廠較低的銷售價格，再加價銷售賺取差價。對于銷售政策較好的鋼廠來說，做鋼廠代理還是可以得到較好的利潤回報。但是，長期以來，鋼廠在供應(yīng)鏈中一直占據(jù)著主導(dǎo)地位，掌握話語權(quán)，在制定銷售政策時首先考慮的是自身利益，在價格上漲時期可能會給與代理商一定讓利；在價格波動及下跌時期，鋼廠強(qiáng)制性要求代理商按照代理合同完成訂貨計劃，將市場風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給代理商，造成代理商被動降價銷售；在市場大幅下跌的情況下，一些鋼廠會給代理商一定的價格追補(bǔ)，但往往無法彌補(bǔ)代理商的損失。

新世紀(jì)以來，鋼材價格整體走勢不錯，鋼廠也因此進(jìn)入強(qiáng)勢時期，無論從代理量和付款周期上對代理商的要求越來越嚴(yán)格，代理利潤反而越來越低。

4.“操作行情”銷售模式

“操作行情”銷售模式是指鋼貿(mào)企業(yè)把握合適的時機(jī)，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到倉庫中，等待價格上升，在合適的時機(jī)高價賣出的銷售模式。其資源主要來源于市場現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨等。這種操作模式一般不單獨(dú)存在，常被一些實力雄厚的鋼貿(mào)企業(yè)在行情大幅波動時期采用。其特點(diǎn)如下：

（1）企業(yè)必須具有足夠的操作資金；

（2）充分把握市場行情，且要求市場具有一定波動性，且周期不能太長；

（3）僅適用于價格需求彈性較高，市場需求量大的產(chǎn)品。

“操作行情”銷售模式適用于大幅波動的市場，關(guān)鍵點(diǎn)在于行情把握，如果跟對方向，大規(guī)模操作，利潤較高。一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代價。

由于大量囤貨或拋貨會改變市場短期的供求關(guān)系，加劇市場的上漲和下跌，因此參與的企業(yè)多了，市場的正常秩序?qū)⑹艿接绊憽ｋS著市場的逐步規(guī)范化、價格的透明化以及期貨市場的逐步發(fā)展完善，這種銷售模式的存在空間將逐步被壓縮。

5.“綁定終端”銷售模式

鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為了增加對終端客戶的直供比例，又不想增加應(yīng)收貨款，就會選擇一部分實力雄厚且愿意墊付貨款的鋼貿(mào)企業(yè)，將三者捆綁在一起的銷售模式，其本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。其特點(diǎn)如下：

（1）渠道穩(wěn)定，連續(xù)性強(qiáng)；

（2）需要鋼貿(mào)商為終端長期墊資；

（3）對客戶的資信條件要求較高，難于開發(fā)，并且需要長期跟蹤。

一家鋼貿(mào)企業(yè)如果擁有幾個信譽(yù)良好的大客戶，不僅銷售數(shù)量大，差價穩(wěn)定，而且風(fēng)險較小，利潤回報也較高。但是，因客戶在公司業(yè)務(wù)中的權(quán)重較大，客戶一旦發(fā)生變故，對公司業(yè)務(wù)影響巨大，導(dǎo)致銷量和利潤的突然減少，因此必須加強(qiáng)客戶服務(wù)，保持業(yè)務(wù)的持續(xù)性。

除上述經(jīng)營模式以外，近幾年鋼貿(mào)商也積極探討和開展了物流加工配送、物流金融等經(jīng)營模式，但還尚未成為市場的主流，需要進(jìn)一步的探索和推廣。

對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，采用何種銷售模式需要根據(jù)市場環(huán)境和自身條件來選擇。大型鋼貿(mào)商往往把多種營銷模式綜合利用起來，形成營銷組合，并根據(jù)市場變化不斷進(jìn)行調(diào)整。譬如，做鋼廠代理的企業(yè)，既可以做市場，也可以綁定部分終端。在市場供不應(yīng)求時，以市場銷售為主，以終端為輔。市場處在穩(wěn)定期或供過于求時期，以終端銷售為主，以市場銷售為輔。

返回頂部文章來源： 中國發(fā)展門戶網(wǎng)